营销管理（菲利普·科特勒）系列读书笔记 [八章更新]
作者:思华 日期:2010-03-28
聆听大师， 读科特勒《营销管理》
作者:思华 日期:2010-04-04
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妙莲华 |
艾森豪威尔将军的这句话可以道出很多事物的真谛，就比如这本书，当你实际在经营一个企业时，读这本书会对你有多大实际的帮助？显然，他不会告诉你下一步应该怎么做以及下一步怎么做才对---当然，更别谈，他会告诉你“2010年3月29日，不要坐通往莫斯科的那班地铁，更不要坐在那个叫做阿卜杜拉赫马诺娃的17岁女孩的旁边---她虽然看上去很善良，但下一秒她就会变为一颗人肉炸弹”----对于未来，我们总会“强迫症”般的陷入不可知论中。
但是，当你那一刻没有坐那班地铁，更没有被一个富二代撞飞，勇敢而坚毅的度过了企业经营的困难关，此刻如我这般悠闲而宁静的坐在这里敲下这些文字，再读科特勒的《营销管理》，你总会不约而同的发现，“原来，科特勒早就告诉我应该怎么做了，并且事实上，这一关我正是这样的度过的”。这让我想起了一些女人，对于她们曾经所爱的人，她们总是习惯性的失去又习惯性的怀念-----仅仅怀念而已，并不代表她爱你或者她还爱你。
如我此前对德鲁克的敬仰“大师之所以大师，在于无论现世几何，总在不可避免的落入‘他们的逻辑之中’”，在我看来要成为一个领域人所敬仰的大师，有三个阶段是必须经历的：
- 有思想；
- 持续的修正，让她演变为系统化的理论；
- “如果非得给这份爱加上一个期限的话，我希望是一万年。”
在记录这本书的过程中，我始终抱着这样的疑问：他会对我的创业有多大的帮助？---虽然，从一开始，我就知道不可能帮助不大，期望还是有的。所以，我在想科特勒的这些思想是怎么来的？
营销管理（菲利普·科特勒）读书笔记四（第三章：建立顾客满意、价值和关系A）
作者:思华 日期:2009-07-25
最近一段时间重点放在读书上。
第三章 建立顾客满意、价值和关系
仅仅满足顾客是不够的，你还必须取悦他们。
顾客将从那些他们认为提供最高认知价值的公司购买供应品。
顾客认知价值是指预期顾客评估一个供应品和认知值的所有价值与所有成本之差；
总顾客价值就是顾客从某一特定供应品中期望的一组经济、功能和心理利益组成的货币价值。
总顾客成本实在评估、获得、使用和抛弃该市场供应品时引起的一组顾客预计费用。
总顾客满意
传递高顾客价值
公司必须开发一种具有竞争力的卓越价值计划和卓越价值传递系统。
价值观是顾客从公司的市场供应品以及他们与供应商关系经历的结果所构成的承诺。一个品牌必须代表一种有关顾客期望的总结果经验的承诺。承诺是否被遵守依赖于有关公司管理其价值传递系统的能力。价值传递系统包括顾客在获取供应品途中的全部的交流和渠道经验。
衡量满意
公司必须遵循这样的一个理念，在总资源一定的限度内，公司必须在保证其他利益关系方至少能接受的满意水平下，尽力提供一个高水平的顾客满意。
高绩效业务的性质
有些公司有驾奴达到顾客价值和满意目标的所有能力。我们称这些公司是高绩效业务的企业。
营销管理（菲利普·科特勒）读书笔记三（第二章：新经济中的适应营销）
作者:思华 日期:2009-06-28
博客上，几日都没有读书了，继续菲利普·科特勒的营销管理（上次FAR8008的问题也推荐关注一下这章）
第二章 新经济中的适应营销
新经济导致营销管理领域的四种变化
从以产品为单位的组织到以客户群为单位的组织；
从关注赢利性交易到关注顾客终身价值的转变；
从仅仅关注财务状况到关注营销状况的转变；
从关注股东到关注所有利益方的变化；
新经济的主要驱动力：四种具体的支持新经济的要素：
1. 数字化和连通性；
2. 非居间化与再居间化；
3. 专门化和顾客化
专门化意味着，无论顾客是亲自、通过电话，还是上网订货，公司都可以提供差别化的个人产品。
专门化的操作与市场营销的人性化统称顾客化。当一个公司可以和顾客对话，之后在一对一的基础上将产品、服务和信息专门化，这样就做到了顾客化。
4. 行业趋同
新经济导致经营方式发生了变化：
从以产品为单位的组织到以客户群为单位的组织
从关注盈利性交易到关注顾客终身价值的转变
从仅仅关注财务状况到关注营销状况的转变
从关注股东到关注所有利益关系方的变化
从营销人员从事营销到人人都关注营销的转变
从通过广告建立品牌到通过业绩建立品牌的转变
从关注获得客户到关注留住客户
从无顾客满意度衡量标准到详尽的顾客满意度衡量标准的转变
从承诺大于实现到实现大于承诺的转变
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营销管理（菲利普·科特勒）读书笔记二
作者:思华 日期:2009-05-01
公司对待市场的导向：
社会中存在着六种竞争的观念，各种组织无一不是在其中某一个观念的指导下从事营销活动：生产观念，产品观念，推销观念，营销观念，顾客观念和社会营销观念。
营销近视症：顾客并非在购买钻头----而是在购买凿洞的方法。
营销概念出现在20世纪50年代中期，它对以前的观念提出了挑战。与以产品为中心以及“制造和销售”哲学不同，我们转到以顾客为中心，以及“感觉和响应”哲学。营销用耕种取代了猎取。
营销观念认为，实现组织诸目标的关键在于正确确定目标市场的需要和欲望，并且比竞争对手更有效、更有利地传送目标市场所期望满足的东西。一些精辟的表述：
- 满足有利润的需要
- 发现欲望并满足他们
- 热爱顾客而非产品
- 任你称心享用
- 你就是主人
- 人是第一位的
- 为了盈利而合伙
营销观念基于四个主要支柱：目标市场、顾客需要、整合营销和盈利能力
“单单给顾客他们所需要的是不够的----必须帮助顾客学会知道他们需要的是什么”---卡朋特
响应营销是寻找已存在的需要并满足它。预知营销走在顾客的前头。而创造营销是发现和解决顾客并没有提出的要求，但他们会热情响应的产品。公司应该比顾客走得更远一些；
整合营销：
当公司所有的部门都能为顾客利益服务时，其结果是整合营销。整合营销包括两方面的含义。首先各种营销职能必须彼此协调，所有营销职能必须从顾客观点出发彼此协调。第二、营销必须使公司其他部门接受“思考顾客”的观念。
为了激励公司所有部门的团队精神，公司既要进行外部营销，又要进行内部营销。外部营销是对公司以外的人的营销；内部营销是指成功地雇佣、训练和尽可能激励公司员工很好地位顾客服务的工作。
营销管理（菲利普·科特勒）读书笔记一
作者:思华 日期:2009-04-18
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图：营销管理 |
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乐：Falling Slowly(-)2008第80届奥斯卡最佳歌曲 |
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重量级的菲利普·科特勒的《营销管理》，“本书是国际公认的营销学圣经，是国内引进的最高水平的营销学经典教材”。系统的串起来一遍。
营销管理
菲利普•科特勒
营销的格言是质量、服务和价值-----菲利普•科特勒
第一篇 认识营销管理
第1章 定义21世纪的营销
科特勒论营销 未来并非遥远，它已经来临。然而，它的命运在不同的公司、行业和国家却大相径庭。
营销学主要是辨别和满足人类与社会的需要。对营销学的一个最简短的定义就是“有利润地满足需要”。
一个公司最大的风险来自于失败地观察了它的顾客、竞争者和没有持续改进它的产品价值。
营销学的任务
附录Ⅰ：激进营销的十条原则（参看尾页）
我们能把营销活动可能经过的历程分为三个阶段：
1、 企业家的营销；
2、 惯例化的营销；
3、 协调式的营销；
附录Ⅱ：需求的八种不同状态和营销经理在这些不同状态下的任务
营销界的人们涉及十种概念：商品，服务，体验，事件，人物，地点，财产权，组织，信息，观念
营销考虑以下四个市场：消费者市场，企业市场，全球市场和非盈利市场。
营销观念与工具
营销的定义 是个人和集体通过创造，提供出售并同别人自由交换产品和价值，以获得其所需所欲之物的一种社会过程。
德鲁克说过：某些推销工作总是需要的，然而，营销的目的是要使推销成为多余。营销的目的在于深刻地认识和了解顾客，从而使产品或服务完全适合他的需要而形成产品的自我销售。理想的营销会产生一个已经准备来购买的顾客。剩下的事就是如何便于顾客得到这些产品或服务。
