营销管理（菲利普·科特勒）读书笔记三（第二章：新经济中的适应营销）

博客上，几日都没有读书了，继续菲利普·科特勒的营销管理（上次FAR8008的问题也推荐关注一下这章）

第二章 新经济中的适应营销

新经济导致营销管理领域的四种变化

从以产品为单位的组织到以客户群为单位的组织；
从关注赢利性交易到关注顾客终身价值的转变；
从仅仅关注财务状况到关注营销状况的转变；
从关注股东到关注所有利益方的变化；

新经济的主要驱动力：四种具体的支持新经济的要素：

1. 数字化和连通性；
2. 非居间化与再居间化；
3. 专门化和顾客化
专门化意味着，无论顾客是亲自、通过电话，还是上网订货，公司都可以提供差别化的个人产品。
专门化的操作与市场营销的人性化统称顾客化。当一个公司可以和顾客对话，之后在一对一的基础上将产品、服务和信息专门化，这样就做到了顾客化。
4. 行业趋同

新经济导致经营方式发生了变化：

从以产品为单位的组织到以客户群为单位的组织
从关注盈利性交易到关注顾客终身价值的转变
从仅仅关注财务状况到关注营销状况的转变
从关注股东到关注所有利益关系方的变化
从营销人员从事营销到人人都关注营销的转变
从通过广告建立品牌到通过业绩建立品牌的转变
从关注获得客户到关注留住客户
从无顾客满意度衡量标准到详尽的顾客满意度衡量标准的转变
从承诺大于实现到实现大于承诺的转变

新混合体
营销活动如何变化：电子商务、电子贸易、电子购买、电子营销。

互联网领域：B2C（企业对消费者）

以电子商务取胜：
1、 定位于合适的顾客；
2、 拥有顾客全部的体验；
3、 追随影响顾客的业务过程；
4、 提供顾客关系的360度视野；
5、 让顾客自助；
6、 帮助顾客做好他们的工作；
7、 提供个性化服务；
8、 培养顾客。

互联网领域：B2B（企业对企业）
B2B网站的作用在于使得市场更有效。
互联网领域：C2C（消费者对消费者）
C2B（消费者对企业）

纯网络公司与复合型公司
有多种类型额纯网络公司：搜索引擎、互联网服务提供商、商业网站、交易网站、内容性网站和驱动网站
地球链接网站（earthlink.com）

复合型公司
营销活动如何改变：

建立网站
设计一个富有吸引力的网站：
导入因素、内容因素、得到反馈；
在网上发布广告和促销；
建立收入和利润模型；麦肯锡调查了200多家B2C网站，发现20%是盈利的。表现最佳的是交易网站，排名最后的是媒体的内容性网站。

营销活动如何变化：客户关系型营销认为，公司的盈利能力是建立在累积客户价值的基础上的。

1、 发现有潜能的顾客，不要跟在每个顾客后面
2、 根据以下准则来区分顾客：（1）顾客需求；（2）它们对你公司的价值，至于客户价值，公司需要在它们最重要的客户身上花费更多的经历。顾可可价值被看做未来所有购买、边际利润、推销产品、降低顾客专业化服务成本所得到的净价值来源。
3、 问各个顾客沟通以改善对他们各自需求的了解，并且建立更强有力的客户关系。
4、 为每个顾客定制专门化的产品、服务和信息。
 

客户数据库和数据库型的营销
数据仓库和数据挖掘：
数据库营销的负面作用：
在以下情形中，是不值得建立数据库的：（1）产品在一声中只会购买一次；（2）顾客不具备品牌忠诚度；（3）单位销售量微乎其微；（4）信息的收集成本过高。